云计算大客户销售培训技巧

---

一、关于云计算从销售角度应该怎样去讲解云计算技术基于三种不同的云计算服务模式，这些模式都是流行的、高效的、灵活的、用户友好的。所以，云架构的基本模型是：
1.基础设施即服务：基础设施的好处包括计算机、网络、存储、负载平衡设备和虚拟机。这些可供最终用户使用的硬件和软件资源可以根据他们的需要进行扩展或收缩。
2.软件即服务：顾名思义，该模型包括虚拟桌面、各种实用应用程序、内容资源管理、电子邮件、软件等软件组件。在此模型中，云服务提供商负责安装、管理和运行客户在云中访问和使用的各种软件。
3.平台即服务：在此模型中，托管服务提供商通过提供包括运行时、数据库、Web服务和操作系统的工作平台来帮助客户手动分配资源。
云计算有四种部署模型，每种模型都有独特的功能，可以满足不同的用户需求。
1部分即用即付模式此模式只能通过互联网使用。同时，这种模式在个人信息和数据保护方面也相对安全。这种部署模型通常提供可扩展的云服务并且基础设施高效。
2.私有云：这种类型的云基础设施是专门为服务组织而设计的，无论是由您自己管理还是第三方托管，都没有关系。它或由第三方。只要它的使用没有问题，就会给组织带来很大的帮助。但这种模式的问题在于，公司必须针对安全问题进行纠正和控制，否则除了自费建设和管理的问题外，还必须承担后果。这种云计算模型带来了广泛的积极好处，从模型的名称就可以看出，它为其所有者提供了足够的好处和功能。
3.社区云：这种模式基于一群目标相似的公司，企业似乎一起进。所产生的成本是分担的，因此能够节省的成本并不是很大。社区云成员可以登录云访问信息、使用应用程序。
4.混合云：混合云是两种或多种云计算模型的组合，例如公共云和私有云。它们彼此独立，但在云端互连，并且可以利用混合云计算模型。

---

二、大客户销售谋攻之道顾问式销售模式从客户的角度看问题，强调了解客户问题、探索需求。这是销售流程和销售人员在客户购买过程的每个阶段创造价值所依赖的。
两项关键技术：
1．技能是指拜访过程中的沟通技巧，包括设定这次拜访的目标、提出问题和倾听的技巧、探索需求、提出解决方案。谈判、针对不同受众调整沟通方式等
2．“道”是指计划销售的能力，包括设定本次销售的目标、分析组织结构、寻找销售渠道、设置竞争壁垒。
Tao使用战略分析来确保销售人员在正确的时间遇到​​正确的人并做正确的事情。技术就是战略。一旦你遇到了一个好人，你就可以用你出色的销售技巧让那个人接受你并信任你。
向大客户销售的过程包括联系客户之前的准备，与客户互动中探索需求，提交方案之前了解、影响和匹配标准，以及订购之后解决客户的顾虑。关系管理需要准备。
受托人：首先，您需要了解您的销售目标，即您希望在本次销售中向客户销售的具体产品/服务。不同的目标导致不同的销售方式和竞争情况。如果你的销售目标和客户不一致，你就需要做出调整。第二是了解您可以调动哪些资源。三是了解自己的发展流程和节点。
了解你的敌人：一是决定客户采购流程和当前位置的关键节点；二是客户的决策结构和成员对项目的关注点；是客户对竞争的看法；供应商或每个竞争对手的行为对客户的影响。
顾客购买产品不是因为产品质量，而是为了解决自己的问题，实现自己的愿望。关注您的客户想要使用您的产品做什么，他们希望产品解决什么问题，以及他们将从中获得什么好处。
没有。3.为人力流程解决方案获取关键客户的三个关键要素
人员
1.决策结构是怎样的？谁参与采购由谁最终决定？
项目可能涉及采购、技术、业务和客户部门。如果有任何部门强烈反对，你可能会被开除。有必要识别决策者的变化。为了让事情对你有利，有时你需要推动这些改变并让更多的人参与决策。
公司里有一个重要的概念，负责执行预算的人是一定级别以下的，而编制预算的人就是预算边界。有两种类型的人被称为预算受限的人。
2.谁将做出最终决定？
通常，客户参与项目的内部级别大致是执行、决策级别。级别，周围是高级管理人员和行业专家。在大型项目中，企业的中层是执行层，总经理或总裁是决策层，政府部门和集团高管是周围的最高层管理人员。在小型项目中，办公室职员处于执行层，部门领导处于决策层，公司总经理、总裁是外围执行层。一般来说，外围高级官员要么不干预特定项目的采购过程，要么不愿意干预。
3.大家都希望从这次采购中得到什么？
“销售巨头”
“销售革命”
《大客户销售》